Ny utbildning för tjänsteutveckling och digitalisering

I början av oktober slutfördes pilotomgången av Automation Regions utbildning Tjänsteaffären. Utbildningen riktar sig till produktföretag som vill utveckla sin tjänsteverksamhet och öka graden av digitalisering. Vi har pratat med deltagare från Xylem och Kanthal – två företag som satsar stort på utveckling av nya tjänster.

– Företagen upplever ett tydligt förändringstryck och de ser också stora potentiella vinster med digitalisering, säger Elin Asplund, programansvarig för affärsutveckling på Automation Region. Utbildningen fokuserar på att förbereda och utveckla affärsmodellen så att företagen får ut så stor nytta som möjligt av sina investeringar inom automation och digitalisering.

Initiativet till Tjänsteaffären uppkom genom diskussioner i Automation Regions Affärsutvecklingsgrupp. Två av medlemmarna i gruppen, Bernt Gustin från Cordevo och Christer Nygren från Mälardalens högskola,  leder utbildningen.

– Genom sex olika moduler får deltagarna hjälp att identifiera tjänster, strukturera en tjänsteportfölj och utforma en plan för vidare utveckling och förankring i sin organisation, säger Elin Asplund. De teoretiska referensramar som vi hämtar från forskningen vid Mälardalens högskola kopplas till verkliga case från industrin.

Xylem förbereder för utökat tjänstefokus

En av deltagarna i pilotomgången var Gunnar Berg, affärsutvecklare inom service och eftermarknad på Xylem. Företaget erbjuder produkter och tjänster för att förflytta, rena och analysera vatten, till exempel pumpar och utrustning för reningsverk. Företagets befintliga tjänster består framförallt av service av installerade produkter men de utvecklar också ett utbud av avancerade tjänster där de hjälper kunder att analysera sin infrastruktur för vatten och avlopp.

– Ett exempel är att cirka 30 procent av allt dricksvatten som distribueras inom Stockholms stad läcker ut innan det når kunderna, säger Gunnar Berg. Så ser det ofta ut i storstäder där infrastrukturen har byggts ut under lång tid. Vi erbjuder en tjänst där vi analyserar kundens ledningsnät och rekommenderar åtgärder, hur de ska prioritera och i vilken ordning de ska uppgradera.

För Xylem innebär digitaliseringen nya möjligheter att utveckla tjänsteutbudet. De tittar till exempel på hur installerad utrustning kan kopplas upp och logga driftdata för att möjliggöra prediktivt underhåll. Företaget befinner sig i ett intensivt utvecklingsskede där utmaningarna bland annat handlar om att ställa om fokus från en produktorienterad till tjänsteorienterad verksamhet. Säljorganisationen måste hantera en mer omfattande leveranskedja och affärsmodellen uppgraderas med prenumerationslösningar.

– Utbildningen har fungerat som ett värdefullt bollplank i vårt utvecklingsarbete, säger Gunnar Berg. Vi har bland annat haft stor nytta av diskussionerna kring var och hur tjänster uppstår. En viktig insikt är att tjänsterna skapas ute hos kund och i interaktionen med kunden. Det betyder att våra säljare behöver förberedas med en teoretisk referensram för att kunna förstå och beskriva fördelarna med våra tjänster.

Kanthal verifierar sin affärsmodell

Automation Regions medlemsföretag Kanthal bygger och installerar anpassade, elektriska system som exempelvis industriugnar. Linda Uljens Posio är ansvarig för ett globalt team med produktionstekniker som genomför installationer, uppgraderingar, renoveringar och service ute hos företagets kunder. Hon har följt utbildningen tillsammans med två kollegor.

– För cirka fem år sedan började vi arbeta mer strategiskt med våra tjänster, säger Linda Uljens Posio. Vi byggde upp en global serviceorganisation med interna kompetenser och vi började utforma erbjudanden. Vi hoppade på utbildningen för att vi ville verifiera och finjustera den affärsmodell som vi har utvecklat.

Under utbildningen diskuterades teoretiska modeller för tjänstekoncept som Linda Uljens Posio och hennes kollegor testade på Kanthals verksamhet. En utgångspunkt i utbildningen var att många företag, oberoende av bransch och verksamhet, upplever likartade utmaningar kopplat till utveckling av tjänster. Interaktionen och utbytet mellan deltagarna var ett viktigt inslag.

– Det har varit en toppenmöjlighet att kunna dela erfarenheter och arbetssätt inom gruppen och få tips på förbättringar och hjälp att undvika vanliga misstag, säger Linda Uljens Posio. Det var en prestigelös grupp och alla delade generöst med sig av sina kunskaper och erfarenheter.

Mer om Tjänsteaffären

Utbildningen innehåller följande moduler:

• Identifiera tjänster
• Skapa affärsmodeller
• Strukturera portföljen
• Förstå finansiella modeller
• Värdera tjänsteportföljen
• Portföljstrategi – nästa steg

Varje modul omfattar två timmar gemensamt arbete i gruppen med möjlighet till individuellt stöd. Modulerna är uppbyggda av tre delar:

1. Introduktion, teori
2. Hemuppgift kopplad till din verksamhet
3. Redovisning av hemuppgift, gemensam diskussion

Diskussion om en bredare lansering av utbildningen pågår i Automation Regions Affärsutvecklingsgrupp, kontakta gärna Elin Asplund för mer information.